Para comenzar quiero recordar que una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.
Según diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o más usadas estrategias de precios son las siguientes:
-Estrategia de Descremado de precios (Precio Desnatado).
-Estrategia de Precios de penetración.
-Estrategia de Precios de prestigio.
-Estrategia de Precios Orientadas a la Competencia.
-Estrategia de Precios para Cartera de productos.
-Estrategias de Precios por Áreas geográficas.
Hablaré de la primera estrategia mencionada, Precio Desnatado.
Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado.
Una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el preciopara aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.
el término descremado de precios se deriva de la frase «quitar la crema de la superficie» y denota un precio alto con relación a los precios de productos competitivos… Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con éxito a segmentos de mercado más grandes.
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
- Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar.
- Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.
- Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como una patente.
- Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
- Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.
Ejemplos:
-Apple utiliza esta estrategia de precios, los primeros dos meses después del lanzamiento del producto, el precio está en lo más alto del margen, poco a poco y conforme salen nuevas versiones de los productos, reducen los costos, sin embargo, ha habido clientes que se han sentido en cierto modo estafados por esta situación, y ahora prefieren esperar unos meses después de los lanzamientos para comprar un producto Apple. Aun así, siempre estarán los clientes leales y con capacidad económica que compraran el producto Apple de su preferencia desde las primeras horas de venta.
-Cuando Sony introdujo la primera televisión de alta definición (HDTV) del mundo en el mercado japonés en 1990, estos aparatos de alta tecnología costaban 43,000 dólares, y eran comprados solamente por clientes que podían un precio elevado por la nueva tecnología. Sony redujo el precio rápidamente durante los siguientes años para atraer a nuevos compradores. Para 1993, una HDTV de 28 pulgadas costaba a los compradores japoneses un poco más de 6000 dólares. En 2001, los consumidores japoneses podían comprar una HDTV de 40 pulgadas por aproximadamente 2000 dólares, un precio que muchos clientes podían pagar. Una televisión básica HDTV ahora se vende por menos de 1000 dólares en Estados Unidos, y los precios continúan bajando. De esta manera, Sony descremó la máxima cantidad de ganancias de varios segmentos del mercado.
No conviene establecer esta estrategia en caso de que la demanda sea elástica, pues se trata de cambiar los precios periódicamente, normalmente de productos de lujo, entonces sí la variación de precios afecta en buena medida la demanda, otros factores como la percepción del producto, credibilidad, etc. también se verían afectados y por lo tanto caerían las ventas.
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